2 天

 

1、了解什么是谈判以及衡量谈判的三个标准

2、掌握竞争型谈判、合作型谈判与双赢谈判的区别

3、掌握成功谈判者需要的核心技能

4、学会如何确定谈判的目标

5、掌握谈判的四种风格以及优秀谈判人员的特质

6、学会扮演谈判中的角色及策略选择
7、学会如何设定谈判底线、拟订谈判议程
8、掌握如何营造良好的谈判氛围以及将要面临的困难和解决方法
9、掌握如何强化自身优势以及削弱对方优势的方法
10、懂得适度让步策略

11、学会适度提出建议及回应对方的提议的方法

12、树立专业形象来帮你取得谈判优势
13、掌握谈判各阶段应注意的问题，预估可能遇到的障碍及对策

14、学会如何建立自己的谈判优势

15、学会如何选择结束谈判的方式

 

第一单元          什么是谈判        

 （一）谈判认知

     1、什么是谈判

     2、衡量谈判的三个标准

         1) 结果是明智的——明智

         2) 有效率——有效

         3) 增进或至少不损害双方的利益——友善

（二）谈判的三个层次

　 1、竞争型谈判

　 2、合作型谈判

　 3、双赢谈判

（三）双赢谈判“金三角”

    1.谈判游戏

    2.双赢“金三角”

    3.谈判中的给予——舍与得

       在谈判中“得到 "的必要条件是首先“给予”

       游戏：你的选择呢？

 

第二单元      谈判的五阶段及谈判前期准备阶段                

（一）谈判的类型

    1.日常管理型谈判

    2.商业型谈判

    3.法律谈判

 

（二）成功谈判者需要的核心技能

    ◆ 成功的谈判者要善于界定目标范围

    ◆ 善于探索扩大选择范围

       【案例】 接待了一位客户？

    ◆ 要有充分的准备能力。

    ◆ 沟通能力。

    ◆ 要分清轻重缓急。

 

 （三）如何确定谈判的目标

    1.分清重要目标和次要目标

    2.分清哪些可以让步，哪些不能让步

    3.设定谈判对手的需求

 

（四）一般在谈判之前，要做以下几方面的工作：

    1. 给予充分的肯定

    2. 调查和了解对方公司的情况

    3. 谈判者的谈判风格

    4. 评估您玻璃买家的实力

    5. 猜测对手的目标，分析对手弱点

 

第三单元      谈判准备阶段（高度准备）        

 

（一）谈判中的角色选择

    1.首席代表

    2.白脸

    3.红脸

    4.强硬派

    5.清道夫

 

（二）如何设定谈判底线

    ◆ 设定限度

    ◆ 为对方拟定相似的底线

    ◆ 选出个人的 “ 否则 ” 加固自己的限度，不要轻易更改自己的底线

    ◆ 达到底线前的工作

 

（三）怎样拟订谈判议程

 

（四）如何安排议程的内容

    ◆ 最好控制议程内容

　 ◆ 根据谈判对象

    ◆ 事先将议程草案送达  

 

（五）如何设定固定的谈判时间

 

（六）如何营造良好的谈判氛围

    1.要把谈判所需的各种资料准备好

　 2.确定谈判地点——主场/客场

　  【案例】 主客场环境利弊对比

    3.留意细节——时间/休息/温度/点心

    4.谈判座位的安排

 

第四单元     谈判开始阶段的注意要点                                

 

 （一）开始阶段注意点

    1.仔细考虑开场白，营造积极基调

    2.预测气氛

    3.察颜观色——身体语言、手势、表情、眼神

 

（二）怎样提出建议

    ◆ 尽量客观。

    ◆ 给谈判双方留有余地，不要把对手逼进死胡同。

    ◆ 提出建议时，选择时机特别重要。

    ◆ 注意措辞。

 

（三）怎样回应对方的提议

    1.避免马上给出回应

    2.澄清事实，做出答复

    3.缓兵之计

    4.冷场

 

第五单元      谈判的开始阶段        

 

（一）专业的行为表现

       【案例】汤姆的一天

       【自检】 如果你是前台或卡特先生，你对汤姆的印象如何？汤姆应该做些什么事来为这次约会做准备？在见到卡特先生的头几分钟汤姆应该做些什么？

 

（二）专业形象帮你取得谈判优势

    1. 男士的专业形象　

       ◆ 西装

       ◆ 长袖衬衫

　　 ◆ 领带 

       ◆ 腰带 

       ◆ 鞋

    　◆ 头发

    2. 女士的专业形象

       ◆ 让色彩说话

    　◆ 穿得足够正式

    　◆ 干净而无褶皱  

    　◆ 注意你的长筒袜

    　◆ 鞋，包，眼镜，丝巾，腰带

    　◆ 化妆得体（少就是多）

    3. 身体语言

    4.礼仪

 

第六单元     谈判展开阶段1         

 

（一） 提问

　◆ 提问应确认的内容

　◆ 问题的类型

　◆ 开放式的问题的提问方式

   ◆ 两种类型问题的优势和风险

　　【自检】

　　开放式的问题和封闭式的问题相比，哪种类型更占优势？在谈判中应如何利用这两种问题类型？

 

（二）   挖掘客户的明显性需求

 

（三）聆听的技巧

　◆ 倾听回应

　◆ 提示       

　◆ 重复       

　◆ 归纳总结

　◆ 表达       

 

（四）如何破解对方的战术

　1.威胁

　2.侮辱

　3.虚张声势

　4.胁迫

　5.分而治之

　6.使用诱导性问题

　7.攻心术

　8.测试边界线

 

第七单元     谈判展开阶段2         

 

（一）谈判者大概可以分为以下几种类型：

    1.困惑型

　 2.优柔寡断型

    3.挑衅型

    4.情绪化型

     【自检】 在谈判中，有一个对手特别爱挑刺，说话比较刻薄，甚至对你和你的公司说一些侮辱性的话，你该怎么办？

 

（二）怎样建立自己的谈判优势

    1.痛苦的抉择

    2.独特商业价值

    3.功能、优点和利益

    4.坚定立场

    5.进行辩论

 

第八单元     谈判的评估调整阶段                

（一）将要面临的困难和解决方法

    1.面临的困难

　 2.解决方法

 

（二）如何强化自身的优势

　 1.保持优势

　 2.保持控制

　 3.达成共识

 

（三）如何削弱对方的优势

    1.削弱对手

    2.攻心术

    3.掌握适度让步策略

 

第九单元     谈判的达成协议阶段

（一）提请注意的问题

    1.应注意的问题

　 2.目的

　 3.困难和对策

 

（二）如何选择结束谈判的方式

 　1.做出各方都可以接受的让步

    2.让对方从两个都可以接受的条件中选择一个

    3.引入附加限制 

    4.发生僵局时建议暂停谈判

 

（三）攻克最后一分钟犹豫

    1.适时地提出并强化观点

　 2.鼓励表决

    3.促进互让 

    4.签定合同

 

第十单元       如何判断谈判者的风格                    

 

（一）谈判的四种风格

    1.支配型

    2.表达型

    3.亲切型

    4.分析型

 

（二）相应的对策

 

      2Days

 

At this program's conclusion, participants should be able to:

☆ Identify possible negotiation outcomes.

☆ List the eight steps of the negotiation process.

☆ Understand and identify different behavioral styles and adapt as necessary. 

☆ Apply techniques for successful negotiation by successfully answering case studies and participating in practice cases.

☆ Recognize dirty tricks and tactics.

☆ Demonstrate the use of successful concession making.

☆ Develop an action plan to improve negotiation skills.

 

 

The following outline highlights some of the course’s key learning points. As part of your training program, we will modify content as needed to meet your business objectives. Upon request, we will provide you with a copy of the participant materials prior to the session(s). 

Win-Win, Win-Lose, Lose-Lose: Understanding Negotiation Outcomes
Knowing where you may end up before you begin is critical to planning any negotiation.  In this introductory discussion, participants will learn about negotiation outcomes, evaluate case studies to determine whether there is a possibility of winning, and discover when to use the strategy of losing because it actually makes sense.

 

The Eight-Step Negotiation Process: From Fact Finding to Autopsy
Often negotiations fall short because the key players have not paid attention to each step of the negotiation process.  In this section, participants will learn about the phases of a negotiation and what questions they should ask before moving on.  They will also explore the concepts of BATNA (plan b), minimum acceptance, and probing for inconsistencies.

 

The Communication Jungle: Negotiation with Different Types of People
This unit begins with Business Training Works' signature diagnostic tool, The Communication Jungle, with which participants learn to identify their own behavioral styles, the styles of their coworkers, clients, customers, or suppliers, and how to adjust for better negotiations.  This module is beneficial to all who wish to negotiate better with different kinds of people.

 

Beyond the Basics: Deadlocks, Standstills, and Concessions
Knowing when to give and how much to give is something with which even skilled negotiators struggle.  In this segment, participants will learn how to recognize, organize, and rank concessions, and how to use them for maximum impact.

 

Tricks, Traps, and Tactics: What to Be Aware Of
Section five explores eight common tactics and their countermeasure defenses: exaggerated first offers, delays, limited authority, and more.  Participants will learn how to quickly identify tricks and what to do to turn situations around.

 

Setting the Stage: Understanding the When and Where of Negotiation
Negotiation over the telephone is different from negotiation in person.  An unexpected negotiation is different from one that has been carefully planned.  In this part of the course, participants will learn how to use time and space constraints to their maximum advantage.

 

Show What You Know: Practice Negotiation and Action Plan
The program concludes will a negotiation simulation where participants have an opportunity to practice and reinforce skills learned throughout the program.  At the end of the program, participants will leave with personalized action plans to improve their next negotiation.